Despre adresare: de ce un mesaj corect nu ajunge la destinatar

De aproape un deceniu, profesia noastră transmite public același mesaj: insolvența nu este sinonimă cu falimentul, iar principala eroare a debitorului aflat în dificultate este amânarea deciziei.

Mesajul este corect din punct de vedere juridic. Datele arată însă că nu produce efectul urmărit.

În primele patru luni ale anului 2026, ONRC a înregistrat 2.410 proceduri deschise, dintre care 2.277 de faliment și 147 de reorganizare judiciară — aproximativ 6%. Situația dosarelor aflate în derulare la 15 aprilie 2026 confirmă proporția: 3.286 de societăți în insolvență, 753 în reorganizare judiciară și 10.328 în faliment.

Volumul este, în același timp, în creștere: 7.416 proceduri deschise în 2024, 7.782 în 2025 și 3.855 numai în primul semestru al anului 2026, cu peste 12% mai multe decât în perioada corespunzătoare a anului anterior.

Aceste cifre nu constituie un verdict asupra cadrului normativ sau asupra calității procedurii. Ele descriu momentul în care societățile ajung în procedură: după pierderea contractelor, a resursei umane și a lichidității, adică într-un stadiu în care reorganizarea nu mai are obiect.

Când un mesaj corect nu modifică un comportament ani la rând, prima explicație — că destinatarul nu îl înțelege — este și cea mai comodă. A doua, mai incomodă, este că nu îi este adresat în termenii în care el își percepe situația.

1. Comunicăm din interiorul procedurii

Concordat preventiv, perioadă de observație, tabel definitiv, plan de reorganizare. Acestea sunt reperele noastre profesionale, nu ale destinatarului.

Administratorul statutar nu are, în acel moment, întrebări de procedură. Are trei întrebări constante: dacă pierde controlul asupra societății, dacă răspunde cu patrimoniul personal, dacă poate plăti salariile în luna următoare. Câtă vreme răspundem la întrebările noastre, ale sale rămân fără răspuns — iar decizia rămâne amânată.

Situația concordatului preventiv este ilustrativă. Instrumentul există, a fost reconfigurat prin transpunerea Directivei (UE) 2019/1023 și corespunde exact soluției pe care o promovăm public. În 2025 s-au deschis 122 de proceduri de concordat potrivit ONRC (alte centralizări, precum cea a Coface, indică 221), față de aproape 7.800 de insolvențe. O treime dintre județe nu a înregistrat nicio astfel de procedură în cursul anului. Nu este o problemă de reglementare, ci una de comunicare a instrumentului.

2. Tratăm ca decizie tehnică o decizie cu miză personală

Pentru practician, deschiderea procedurii este un act cu efecte previzibile. Pentru administrator este momentul în care informează angajații, banca, furnizorii și, de regulă, propria familie despre eșecul afacerii.

Amânarea nu este, în acest context, un comportament irațional. Este o reacție previzibilă la un cost reputațional pe care analizele noastre nu îl cuantifică. Un asemenea cost nu poate fi neutralizat prin argumente exclusiv tehnice.

3. Plasăm implicit destinatarul în poziția de vinovat

„Greșeala administratorului.” „A amânat prea mult.” „A venit prea târziu.”

Registrul reproșului descurajează exact comportamentul pe care îl solicităm. Nimeni nu se adresează din timp unei instanțe profesionale de la care se așteaptă să fie evaluat critic.

Efectul este amplificat de un element pe care îl invocăm frecvent, dar rareori explicat corect: răspunderea reglementată de art. 169 din Legea nr. 85/2014. Prezentată ca amenințare, întărește reflexul de evitare. Prezentată corect — cu condițiile ei, cu sarcina probei și cu practica judiciară aferentă — devine un argument în favoarea deschiderii timpurii, întrucât administratorul care acționează la timp își reduce expunerea, nu și-o mărește.

4. Nu ne asumăm public propriul conflict de interese

Onorariile profesiei se plătesc din procedură. Recomandarea de a se adresa din timp unui practician, formulată de cel care beneficiază de deschiderea procedurii, este perceptibil o ofertă comercială.

Credibilitatea se construiește doar prin capacitatea de a formula, real și frecvent, concluzia opusă: că situația analizată nu necesită o procedură colectivă și că soluția se află în renegociere, restructurare operațională sau eșalonare fiscală. Un practician care nu a comunicat niciodată o astfel de concluzie nu are cum să fie creditat atunci când recomandă intervenția timpurie.

5. Ne adresăm unui interlocutor care nu este primul informat

Primul care ia cunoștință de deteriorarea lichidității nu este practicianul în insolvență, ci contabilul, avocatul de drept comercial sau ofițerul de credit. Aceștia formulează, de regulă, recomandarea de a mai aștepta un trimestru — nu din rea-credință, ci pentru că termenul „insolvență” are, și pentru ei, conotația unui punct terminus.

Dacă obiectivul este devansarea momentului deciziei, comunicarea profesiei trebuie orientată și către acest palier, nu exclusiv către antreprenor.

6. Ne adresăm unei categorii generice, deși fenomenul este sectorial

Creșterea insolvențelor nu este uniformă. Semestrul I 2026, comparativ cu perioada corespunzătoare a anului 2025:

Construcțiile au ajuns practic la nivelul comerțului ca prim sector, în condițiile în care comerțul stagnează. Agricultura înregistrează cea mai accentuată creștere procentuală, de 78%.

Distribuția teritorială confirmă neuniformitatea. București rămâne pe primul loc, cu 725 de cazuri (+6,9%), urmat de Bihor 275 (−5,8%), Cluj 218 (−15,2%), Timiș 187 și Ilfov 185. Creșterile semnificative se înregistrează însă în județe cu volum redus: Vaslui +152,6%, Bistrița-Năsăud +88,9%, Arad +83,9%, Teleorman +70,6%. Alba se situează în sens contrar tendinței naționale, cu 46 de cazuri față de 59 în semestrul I 2025 (−22,0%).

Un dezvoltator imobiliar cu stocuri nevalorificate și finanțare-punte ajunsă la scadență, un producător agricol dependent de ciclul de producție și de termenele de plată a subvențiilor și un operator de transport cu flotă în leasing nu au aceeași problemă, nu operează pe același calendar și nu răspund aceluiași tip de comunicare. Profesia li se adresează, însă, cu același enunț general.

Adresarea eficientă este sectorială. În construcții, discuția pornește de la contractele în derulare, garanțiile de bună execuție și propagarea dificultății în lanțul de subantreprenori. În agricultură, de la un calendar în care o lună pierdută afectează un ciclu întreg de producție. În transport, de la regimul bunurilor finanțate în leasing la data deschiderii procedurii. Instrumentele juridice sunt aceleași; limbajul de acces, nu.

Elementele unei adresări corecte

• Pornirea de la calendarul debitorului, nu de la etapele procedurale: rezerva de lichiditate exprimată în săptămâni, scadențele critice, contractele expuse primele.
• Prezentarea onestă a costurilor procedurii. Din cele peste 65.900 de dosare închise prin radiere între 2014 și 2026, peste 10.000 au depășit trei ani. În materia concordatului, sub jumătate dintre planurile propuse ajung să fie omologate. Un discurs construit exclusiv pe efectul protectiv își pierde credibilitatea la primul contact cu realitatea procedurală.
• Explicarea distincției dintre cererea debitorului și cererea creditorului, nu ca reper procedural, ci ca ultimul interval în care debitorul păstrează controlul asupra momentului și asupra strategiei.
• Poziționarea pe hartă. Etapa prevenției, în care instrumentele sunt disponibile în întregime; etapa deciziei, în care reorganizarea rămâne fezabilă; și etapa în care rezultatul se aliniază statisticii de 94%. Un administrator care își identifică poziția reacționează diferit față de unul căruia i se prezintă o procedură.
• Un diagnostic cu concluzie deschisă, care poate include recomandarea de a nu deschide nicio procedură.
• Comunicarea a ceea ce se conservă: echipa, autorizațiile și licențele, contractele-cadru, relațiile comerciale.
• Rezervarea vocabularului procesual pentru faza contencioasă, nu pentru prima discuție cu clientul.

Aproximativ 6% dintre societățile care intră în procedură ajung să funcționeze sub un plan de reorganizare. Pentru celelalte, rezultatul nu s-a decis în fața instanței, ci în lunile anterioare, în care opțiunile existau încă, dar nu au fost identificate ca atare.

Profesia nu are o problemă de notorietate a instituției insolvenței. Are o problemă de adresare.

Câtă vreme administratorul se regăsește în discursul nostru în calitate de vinovat, se va prezenta târziu. În momentul în care se va regăsi în calitate de decident care mai dispune de opțiuni, se va prezenta la timp — iar procentul se va modifica.